Best Practice: Mit Buyer-Intent-Daten erfolgreich starten

heyData teilt Learnings aus der Praxis, wie Buyer-Intent-Daten im Sales echten Mehrwert schaffen

Buyer-Intent-Daten sind eine starke Möglichkeit, um potenzielle Kund*innen zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Aber wie setzt man diese Daten so ein, dass sie im Tagesgeschäft wirklich wirken? Michael Lippert, Head of Demand Gen bei heyData gibt in diesem Best-Practice-Beitrag konkrete Einblicke und Empfehlungen für SaaS-Unternehmen, die Buyer-Intent professionell nutzen möchten.

1. Prozesse zuerst denken, dann skalieren

Bevor Buyer-Intent-Daten wirklich Wirkung entfalten können, braucht es eine saubere strategische Grundlage. Für heyData war klar: Die Voraussetzung für den Erfolg liegt in klar definierten Prozessen.

„Man muss zuerst genau wissen, was man mit den Daten erreichen will. Welche Funnel-Stufen gibt es? Wie nennen wir sie? Wie beobachten und tracken wir sie? Diese Fragen müssen sauber beantwortet sein, bevor man operativ loslegt.“ - Michael Lippert, Head of Deman Gen, heyData

Nur wenn Ziele, Begriffe und KPIs intern klar sind, können Buyer-Intent-Signale sinnvoll interpretiert und im Vertrieb genutzt werden.

2. Automatisierung ist der Gamechanger

Die manuelle Verarbeitung von Intent-Daten kostet Zeit und verfehlt oft den Moment, in dem potenzielle Kund*innen aktiv sind. Bei heyData war die native Integration von OMR Reviews in HubSpot der entscheidende Hebel.

„Vorher war alles zu manuell. Seitdem die Daten automatisch in HubSpot ankommen und dort direkt sichtbar sind, hat sich alles verändert. Das war für uns der Gamechanger.“

Wenn Buyer-Intent direkt dort erscheint, wo Sales ohnehin arbeitet, sinkt die Hürde zur Nutzung und der Impact steigt. Geschwindigkeit ist dabei ein zentraler Erfolgsfaktor.

„Wenn man eine Woche wartet, bis die Daten in einer Excel-Tabelle auftauchen, ist es zu spät. Intent muss live sichtbar sein – genau dort, wo täglich gearbeitet wird.“

3. Sales-Teams aktiv einbinden

Ein weiteres Learning: Intent-Daten entfalten nur dann ihren vollen Wert, wenn Sales sie als echten Mehrwert wahrnimmt und nicht als zusätzliche To-do-Liste.

„Wenn das Marketing einfach neue Leads über den Zaun wirft, stößt das im Vertrieb auf wenig Begeisterung. Entscheidend ist, dass die Teams eng zusammenarbeiten und der Nutzen für den Vertrieb klar erkennbar ist.“

Buyer-Intent-Daten werden bei heyData direkt in die tägliche To-do-Übersicht der Sales-Mitarbeiter*innen eingebunden. So sehen sie unmittelbar, welche Accounts gerade aktiv sind und Priorität haben.

„Wenn ein Score nach oben schnellt und direkt im Workflow auftaucht, erkennen die Leute sofort den Mehrwert. Dann wird das auch genutzt – und funktioniert.“

Deine nächsten Schritte

1. Prozesse und Ziele definieren

Bevor du mit Buyer-Intent startest, kläre intern, was du mit den Daten erreichen willst und wie du sie systematisch nutzt. Setze dir Ziele. Zum Beispiel:

Prozessziele:

• Für jede Funnel-Stufe passende Aktionen definieren
  Zum Beispiel:
  Bei Kategoriebesuchen → Ads ausspielen
  Bei mehrfachen Profilbesuchen → SDR-Outreach starten

• Automatisierte Workflows in HubSpot aufsetzen
  um Buyer-Intent-Daten direkt in das Aufgaben-Board von Sales-Mitarbeiter*innen zu überführen.

SMARTE Ziele:

• 20% der Buyer-Intent-Leads, die sich ein Wettbewerberprofil angesehen haben, über personalisierten Outreach zu einem Demo-Termin konvertieren.

• Innerhalb von 48 Stunden auf alle High-Intent-Signale reagieren, um maximale Relevanz im Entscheidungsprozess sicherzustellen.

2. Intelligente Automatisierung etablieren

Sorge dafür, dass die Daten dort sichtbar sind, wo täglich gearbeitet wird, ohne Umwege oder manuelle Zwischenschritte.

3. Zusammenarbeit mit Sales stärken

Beziehe dein Sales-Team früh mit ein, schaffe Relevanz im Alltag und mache den Nutzen sichtbar. Nur so wird Buyer -Intent zum echten Enabler für deine Kundengewinnung.